La negociación con los bancos de los pasivos empresarios es la solución más económica y viable en la emergencia económica.

Negociación con los bancos de los pasivos empresarios

Dr. Héctor Pérez Lamela

Siempre he creído que la negociación es la mejor herramienta para la resolución de conflictos, si bien la doctrina mayoritariamente la ha definido como un método alternativo, debería ser la primera opción a intentar en cualquier situación de diferencias de intereses.

Mucho y bueno se ha escrito sobre esta materia, desde las distintas escuelas de negociación como así también la opinión y los modelos de sus principales maestros.

Este artículo intenta focalizar la aplicación práctica de la materia y concentrarse específicamente en el tema de la negociación de acreencias en dificultades, combinando no solo la técnica negociacional sino también el fondo de la cuestión a resolver.

Para lograr ese objetivo, trataremos el tema con una visión práctica y volcando las experiencias de negociaciones reales entre Bancos y Empresas de nuestro medio, puesto que los ejemplos de otros Países son validos como método de estudio pero es necesario adaptarlos a las pautas culturales de nuestro ambiente, no es lo mismo negociar hoy en los Estados Unidos, en España o en Chile que en la Argentina.

Pretendo ajustar el tema al mayor realismo posible de un País en serias dificultades económicas, políticas y sociales, donde los Bancos necesitan cobrar para poder pagar sus obligaciones con los ahorristas y las empresas tomadoras, quieren pagar pero muchas veces no pueden, puesto que su ajustada situación de liquidez compromete seriamente su capital de trabajo.

Sumado a todas estas dificultades la seguridad jurídica en franco quiebre amenaza con destruir derechos de acreedores y deudores, dificultando seriamente el equilibrio necesario que debería brindar la justicia, hoy ausente en el escenario económico financiero de la crisis.

Por todo ello es necesario buscar herramientas que permitan nuevamente lograr el punto de equilibrio entre deudores y acreedores, partiendo de un nuevo escenario donde la banca que siempre negocio desde una posición dominante, hoy tendrá que comenzar a comprender que para recuperar sus créditos deberá dejar de lado una de las máximas que la acompañó durante muchos años “Los Bancos no son socios de sus clientes”, hoy más que nunca si los Bancos no se convierten en verdaderos asesores de sus clientes, verán seriamente comprometidas sus posibilidades de recupero de sus créditos.

Por otro lado las empresas deberán trabajar codo a codo con sus acreedores para lograr nuevamente ser viables, generar rentabilidad y cancelar sus compromisos; lo que nos lleva a concluir que no hay mejor alternativa que la negociación para lograr este objetivo, negociación es negocio y no hay negocio si ambas partes no se benefician en un acuerdo.

Acreedores y deudores deberán comprender que no solo será posible cobrar o pagar sino que deberán trabajar juntos en poner nuevamente a punto un negocio, sin negocio no habrá posibilidades de cumplir con la devolución de los préstamos.

Hay que recordar que crédito es sinónimo de confianza, es un acto de fé, donde quien nos presta está convencido que honraremos el compromiso de restituir lo prestado.

El riesgo de crédito precisamente se basa en tres factores fundamentales; el carácter, que representa la aptitud moral del prestatario, su conducta, su trayectoria de cumplimiento; la capacidad, que representa la aptitud profesional del prestatario de generar un negocio rentable y proyectado a futuro y por último el capital, que es la unidad económica necesaria para poder hacer viable ese negocio.

Cuando se produce un incumplimiento en el repago de una obligación, alguno o algunos de esos factores entran en desequilibrio, algo se ha alterado y es precisamente que a través de un proceso de negociación se intentará volver al equilibrio, poner nuevamente las cosas en su justo lugar.

También es necesario comprender que se trata de un proceso de negociación de alta complejidad, puesto que combina disciplinas de alto grado de especialidad como la economía, el riesgo de crédito el derecho y sobre todo la conducta humana, porque a pesar de tratarse de una cuestión meramente patrimonial, no deja de ser también un conflicto humano, existe un choque de intereses, alguien quiere cobrar y alguien no quiere o no puede hacerlo.

Dos o más partes y un conflicto de intereses, una situación de personas enfrentadas por un tema primordialmente patrimonial. Primordial pero no exclusivo, como veremos en el desarrollo de esta serie de artículos, no solo lo patrimonial estará presente en el juego, a partir de explorar el conflicto observaremos que existirán motivaciones e intereses de otra naturaleza y que en más de una oportunidad serán esos intereses y no los patrimoniales los que inhiben las posibilidades de un acuerdo.

Espero poder satisfacer las inquietudes de mis lectores y aportar por medio de esta obra mi experiencia de más de veinticinco años en la actividad bancaria y financiera y contribuir con la misma en los difíciles momentos que nos toca vivir, con el absoluto convencimiento que será por medio del conocimiento y su difusión la forma con que recuperaremos nuestro porvenir como País.

En próximas entregas trataremos el proceso de negociación.